李彦宏/文

　　命运是一个人一生所走完的路，是一个人用一辈子所完成的作业。有的人认为，命运是天注定的，是不可改变的。但在我看来，命运不过是人生的方向盘，驶往哪个方向它掌握在每个人自己的手中。

　　在这里，我想和各位同学分享几个关于命运的故事，没有什么高谈阔论，仅仅是我自己的一些经历而已。

　　眼界与命运

　　和很多同学一样，我出生在一个小城市的普通工人家庭。小时候起，除了学习我的兴趣就非常广泛。戏曲就曾经一度是我的挚爱，甚至在初中时我还一度有报考戏曲学校的想法。因为在那个年代，在我生活的山西阳泉那个小城市，电视还没有普及，更别说电脑互联网了，人们日常最多的娱乐活动就是听戏。

　　后来，我的姐姐考上了北京大学。和刚刚入学的你们一样，她一时间也成了我们当地的明星。临走时她对我说：“其实外面的世界很美丽，所以你一定要好好学习，考上大学，走出阳泉，这样你未来的路才会更宽阔。”

　　我听从了姐姐的建议，从那时起我开始发奋学习，为的就是考上阳泉当地最好的高中——阳泉一中。最终，我如愿以偿。然而，这时的我对于姐姐所说的“外面的世界”还没有特别的概念。

　　我第一次接触计算机，是在高中一年级，当时我所在的阳泉一中在全市第一个设立了计算机教室。

　　只要轻轻的在键盘上键入一些英文单词和符号，它就会根据指令给出答案，我一下子就被这奇妙的东西所吸引住了。从那时起，为了能到机房上机，我经常找老师软磨硬泡。比别人更多上机实践，也让我在计算机方面的技能比其他同学强。

　　不久以后，学校选派我到省会太原参加全国中学生计算机比赛。去之前我信心满满，总觉得自己的计算机水平还算不错，甚至还想着拿个名次回来。结果没想到，比赛结果出来，我连个三等奖也没得到。

　　这样的结果对我而言在某种程度上是一个打击。一开始我想不通，但是当我走进太原的书店时，我才知道为什么没有办法和他们竞争。我发现，这里有许多我在阳泉根本看不到的计算机方面的书，别人在信息的获取能力上比我有先天优势。

　　这次经历让我第一次感到了眼界与命运的关系，我对姐姐当时对我说的那番话有了更深层次的理解，我渴望到外面的世界看一看，我相信这样能改变命运。

　　在之后的近20年中，无论是在北大的求学经历，还是在美国学习计算机以及在华尔街和硅谷的工作经历，都大大开阔了我的视野，甚至对我后来创立百度公司也产生了巨大的影响。

　　所以，当你们迈入北京大学大门的那一刻起，你的命运已经改变了。不仅因为这里是中国的最高学府，还因为在这里你会接触到许多你原来从没有见过甚至听说过的新鲜事物。

　　性格与命运

　　虽然有人常说：“性格决定命运。”但实际上对于这样的说法，我个人并不认同。我觉得无论你的性格怎样，你都有可能成功。

　　几年前，高盛公司前总裁在清华大学开了一门关于领导力的课程，专门邀请一些大型跨国公司的全球CEO去讲课。有一次，我也被邀请去讲百度的成功故事。当我给学生们讲完课之后，他跟我聊天说：“Robin，看你的性格和一般人眼中的成功人士或者说企业家很不一样，因为你的性格很柔和，没有那么强硬。可是你做的也很成功啊，而且我相信你将来会更加成功。”

　　作为高盛的总裁，他几乎见过当今世界上所有成功的企业家。而从他对我的评价来看，各种各样性格的人都有可能成功，只不过是看你有没有利用自己的性格优势来做事情。

　　比如说，有的人就是善于与人沟通，那就应该朝自己擅长的方向努力。他们非常愿意和客户沟通，也许未来就可以成为一名很好的销售人员，这样也会取得成功。

　　而有些人的性格则是那种比较内敛的，就像一个技术工程师，我的性格里可能这方面就更多一些，在思维上比较严谨，逻辑性比较强一些。我不太愿意天天出去跟人喝酒，而更多的是愿意坐在计算机前面去感受那些新的互联网的产品，去琢磨琢磨怎么样可以把它做得更好。

　　所以，我认为各种各样的性格都能够成功，关键是你要分析自己的实际情况来做一个判断，究竟自己的性格适合什么。上帝关上一扇门，一定会打开另一扇窗，每个人都应该去寻找适合自己的东西，做自己喜欢做的事情，做自己擅长做的事情，因为只有这样，你才能够坚持下去，你才能够在遇到困难的时候，不退缩、不轻易的去改变你的方向。我相信，做到这点，成功就会离你不远了，你的命运也会因此与众不同。

　　梦想与命运

　　有一句名言叫“梦想是人生路上的一盏明灯”。一个人想要成功，想要改变命运，有梦想是重要的。

　　在美国读研究生时，有一次，我报名参加了学校的一个研究小组。当时，负责面试的教授可能对我的回答他的答案不满意，便随口问我：“你是中国来的？”“你们中国有计算机吗？”。尽管可能不是有心刺伤我，但教授的问题让我的心里特别难受，我觉得怎么能这样问我，中国这么大的一个国家，而且那时已经是20世纪90年代了，怎么可能没计算机？这近似是对我祖国的一种羞辱。但也就是这么一句话，激发了我内心那股不服输的精神和一定要实现“中国梦”的信念。从那时起，我就梦想有一天一定会用自己手中的技术改变国人的生活。

　　这也是我为什么放弃了在美国稳定的工作和安逸的生活回国创立百度公司的原因。

　　百度创立之初，一切都非常困难。我们在北大资源宾馆租了两个房间作为办公室，加上我，公司总共只有8个人。但尽管如此，大家都有一个共同的梦想，那就是做中国人自己的搜索引擎。

　　经过大家的共同努力，到了2001年底，与刚创业时相比，百度已经有了一定的发展。但此时我也认识到，百度如果想要在市场上有所突破，就必须超越当时已经在中国市场上占有6成份额的google。

　　2002年初，我组织了公司技术人员一起开了一个会。会上我告诉大家，我们必须在各项技术指标上全面超越竞争对手。当时，有的人认为这不可能，觉得百度的技术实力和国际最先进的搜索公司差距太大了。但我对他们说，百度虽然此时还十分弱小，在国际乃至国内都还不太知名，影响力有限，但是，百度凝聚了一批充满非凡理想和远大抱负的优秀人才，大家就是要在这里做出一番事业，让中国人在中文搜索引擎领域扬眉吐气。

　　于是，一个名为“闪电计划”的15人技术攻关小组成立了。在那段时间里，我们的工程师为了一个共同的梦想与目标，把所有的精力都投入到了工作中。饿了就泡一包方便面，困了就干脆席地而睡，醒来以后继续工作。

　　其实，他们中的许多人当时完全有机会能够到IBM、微软等跨国公司工作并取得一份可观的收入，但他们却选择留在百度，拿着微薄的工资，没日没夜的工作。他们说是我的“做中国人自己的搜索引擎”的梦想感动了他们，而我也被他们所感动。

　　功夫不负有心人。一年下来，百度在索引量、相关性、中文处理的相关检索、拼音的检索、纠错技术等方面大大提高，众多指标领先业界，加上“闪电计划”后期启动的百度mp3搜索，对这个产品，用户体验评价非常高，迅速扩大了百度的知名度和品牌美誉度。百度作为全球最大中文搜索引擎的地位正是由此开始奠定的。

　　因此，我觉得每个人都应该心中有梦，有胸怀祖国的大志向，找到自己的梦想，认准了就去做，不跟风不动摇。同时，我们不仅仅要自己有梦想，你还应该用自己的梦想去感染和影响别人，因为成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种梦想的人。

　　亲爱的同学们，困难并不可怕，只要你能乐观的面对；命运也可以改变，而钥匙就正握在你的手中。

星期六（002291）周一晚间发布招股意向书。公司计划在深交所中小板公开发行5500万股A股，发行后总股本为21500万股，将于8月26日进行网上申购。公司将成为第一家登陆A股市场的女鞋品牌。

　　本次发行采用网下向配售对象询价配售与网上资金申购定价发行相结合的方式同时进行。其中，网下发行数量不超过1100万股，即本次发行数量的20%；网上发行数量为本次发行总量减去网下最终发行量。

　　招商证券作为本次发行的保荐人（主承销商），将于8月19日至8月21日期间，组织本次发行的初步询价和现场推介。8月24日将确定发行价格，8月25日进行网上路演，网下发行缴款日与网上发行申购日为8月26日。

　　佛山星期六鞋业股份有限公司作为一家女鞋制造及零售商，通过已建立的分布于中国大陆的1311个品牌连锁店，以自有品牌运营为核心，以市场为导向，以时尚为基础要素，自主研发、设计、营销推广、分销和零售鞋类产品。

　　公司主要产品是"ST&SAT"(星期六)、"SAFIYA"（索菲娅）、"FONDBERYL"（菲伯丽尔）、"MOOFFY"、"RIZZO"等自有品牌的女皮鞋。根据中国行业企业信息发布中心（CIIIC）对全国270家大型百货商场品牌女鞋市场调查显示，公司2008年星期六品牌女鞋按销售量和销售额分别计算的名次名列第四位和第三位。

　　本次发行募集资金将用于投资女鞋销售连锁店扩建技术改造、女鞋生产线扩建技术改造、物流配送系统技术改造、研发中心扩建技术改造四个项目，投资总额为5.6亿元。

如果你已经过了20岁但还不到25岁的话，你必须找到除了爱情之外，能够使你用双脚坚强站在大地上的东西。你要找到谋生的方式。现在考虑不晚了。

我从来不以为学历有什么重要，天才都不是科班，但，不是科班，连龙套都跑不了。你必须把那些浮如飘絮的思绪，渐渐转化为清晰的思路和简单的文字。华丽和漂浮都不易长久。你要知道，给予文字阅读快感不够的，内容，思想，境界，灵魂，精神和智慧，这些才重要。不要多看那些和你一个路数的女作家的文字。不要琐碎，无病呻吟。不要想到什么就写。不要流连于小感伤和小感动。

 

我要你相信温暖，美好，信任，尊严，坚强这些老掉牙的字眼。我不要你颓废，空虚，迷茫，糟践自己，伤害别人。我不要你把自己处理得一团糟。节制自己的感情并且珍惜它，明白这种感情不是任何人都能要。体验生活，是另外一回事，并不意味着堕落和放纵。千万不要认同那些伪装的酷和另类。他们是无事可做的人找出来放任自己无事可做的借口，真正的酷是在内心。你要有强大的内心。要有任凭时间流逝，不会磨折和屈服的信念。不是因为在学校的象牙塔中，才说出我爱世界这样的话，是知道外面的黑，脏，丑陋之后，还要说出这样的话。好好去爱，去生活。青春如此短暂，不要叹老。偶尔可以停下来休息，但是别蹲下来张望。走了一条路的时候，记得别回头看。时不时问问自己，自己在干嘛?

伤心和委屈的时候，要嚎啕大哭。哭完洗完脸，拍拍自己的脸，挤出一个微笑给自己看。不要揉，否则第二天早上会眼睛肿。

给自己一个远大的前程和目标。记得常常仰望天空。记住仰望天空的时候也看看脚下。

任何时候，任何人问你，有过多少次恋爱，答案是两次。一次是他爱我，我不爱他。一次是我爱他，他不爱我。好的爱情永远在下一次。别给同一个人两次伤害你的机会。

不要与浪子，文艺青年交往，别和没心没肺的人在一起，别和没有正当职业混日子的人在一起。

别把犯贱当真爱。一个人作践自己来取悦你的时候，千万不要因此感动。一个男人的烟头烫在他身上，下一个就可能烫在你身上。同样的，当这个女人的刀片割断她的手腕，下次就可能割断你的。

千万别相信一个不准备将你介绍给他的朋友圈子的男人。一个女人只肯喊你“宝贝”的时候，坚持要她喊你的名字，因为你是男人。一个男人或者女人不再来找你的时候，就不要再去找他或者她。不要相信在恋爱上用手段的人。分手时不要口出恶言。吸取教训，但不要后悔。后悔没有用。

别去做撕照片，烧信，撕日记这样一类三流爱情电视剧中才有人干的事。相信爱情。相信好男人和好女人还存在，还未婚，还在茫茫人海中寻觅你。别说“男人（或者女人）没一个好东西”，这样使别人误以为你阅人无数。

爱物质，适当地。永远知道精神更重要。比起那些名表，名牌，时装，更加美丽的是勤奋而有朝气的你自己。如果你20岁以后所花的每一分钱还都是伸手向父母亲人要来的，那你的满身名牌就只能衬托出你的无耻。别以为穿上名牌你就有品位，要知道如果没有真正的内涵，骡子配上金鞍也不会变成骏马。你还年轻，先不说开始你的事业，开创你的未来，但你已经成年，至少也要让自己不再成为父母的负担，让父母看到20年辛苦养育的希望。无所事事只会把你变成一个废物，一个被所有其他人鄙夷的废物，因为这样的你是一个不折不扣的寄生虫。别以为弄个怪异的发型，穿上不男不女的衣服，喷上刺鼻的香水，别人就会注重你，要明白那样招来的眼光就是别人在看一只与众不同的猴子。许多有教养的人对另类的你的反感并不写在脸上，但这种反感确凿无疑肯定会给你带来极其不利的后果。

别瞧不起劳动人民。不要为劳动羞耻。土地不脏，汗味不难闻。请尊重那些似乎生活状况不如你，但仍然用自己的双手诚实劳动养家糊口的人，因为这样才是尊重自己。永远体恤那些生活在底层的人们，因为我们的亲人就是在这些人群中。我们不娇贵。我们必须能够自己养活自己，这是你的尊严所在。

不要小看一分钱。不妨自己去挣挣看。做人有时要强悍一点，被欺负的时候，一定要讨回来！但是不要记恨。小人之见，随他们去好了。有原则的宽容和怜悯，会使你高贵。

被朋友伤害了的时候，别怀疑友情，但提防背叛你的人。原谅，但并不遗忘。做人存几分天真童心，对朋友保持一些侠义之情。 要快乐，要开朗，要坚韧，要温暖。这和性格无关。但你要忠诚，勤奋，要真诚的尊重别人，这样你的人生才不会黑暗。

客户不会为产品的特征和优点而埋单，客户只会为产品带给他的好处而埋单。

　　■ 主讲 / 马克  职业培训师

　　马克 

　　职业培训师。主讲课程：《狼性销售训练》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》等。

　　中国人有句俗话：“是骡子是马，牵出来遛遛。”销售展示就是检验你到底是骡是马的一个最重要的环节，客户能否看到一个高质顺畅的展示决定了其最终是否购买产品的意向。所以，销售展示环节常常被视作成交前的“临门一脚”，对销售人员来说意义重大。

　　须先回答的四个问题

　　在做销售展示前，销售人员必须先回答四个问题：

　　第一，你了解客户需求吗？

　　第二，你了解客户需求的优先级吗？

　　第三，你有明确的价值主张吗？

　　第四，客户信任你吗？

　　弄清这四个问题，可以让你的销售事半功倍！

　　你了解客户的需求吗？

　　作为销售人员，经常会被客户要求做产品介绍，并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后，我们的努力并没有直接转变为订单，而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境，销售人员应当把握以下五点，以促成交易的达成。

　　第一，面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。

　　第二，如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。

　　第三，如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条，请在一开场就先发制人。注意：开场的博弈非常重要，很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素，企业高管的时间都非常紧张，所以，他们喜欢高效率的人。同时，高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。

　　第四，在不了解需求之前，请坚持不介绍产品，或者先简单照顾一下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。例如：

　　“某某先生，我非常乐意为你介绍我们的产品，同时为了更节约你的时间，我想先了解一下你的需求和想法，让我更有效、更有针对性地为你介绍，你不会介意吧？”

　　通过这样的话我们可以引导客户。注意：很多时候，客户让你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先介绍产品，随后开始挑刺，让你陷入尴尬被动的境地，好为杀价做准备。

　　第五，对一开始就连续发问的客户，要尤为注意，这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么，单是这种连环炮式的提问，就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局，否则，整个销售会谈将非常尴尬，你也将处处处于被动挨打的局面。

　　你了解客户需求的优先级吗？

　　在介绍产品之前，光了解客户的需求还是不够的，我们还要了解客户需求的优先级，否则，也许我们费尽心思介绍了半天，客户却越听越觉得乏味，最后被强行打断。遗憾的是，顾客真正关注的东西你还没有介绍到。

　　所以，在真正进入产品介绍环节之前，了解客户的需求以及他对需求的排序很有必要。  

　　我们可以真诚地问客户：

　　“某某小姐，为了更好地了解你的想法，更高效地为你介绍产品，我们总结并确认一下你的需求好吗？”

　　确认之后，我们再请客户将需求排序，可以这样问：

　　“某某小姐，你方便给这些需求排一下序吗？”

　　你有明确的价值主张吗？

　　在做销售展示之前，能否很清晰地向客户展示你的“价值主张”非常重要。简单说，就是你要清晰而肯定地告诉客户，如果和我合作，我们的产品、我们的服务和我们的团队能给他带来什么。

　　譬如海飞丝，可以清晰地告诉消费者“去头屑”；飘柔则可以清晰地告诉消费者“让头发更柔顺”；而10年前的一个所谓“包治百病”的三株口服液，却因为没有明显的价值主张而被市场抛弃。

　　由此可见，价值主张必须贯穿于销售人员整个产品介绍的全过程。当然，再明确的价值主要也需要通过销售人员来呈现，因此，根据客户的不同需求来诠释产品的价值主张，对于销售人员而言至关重要。   

　　客户信任你吗？

　　在销售人员向客户做产品展示时，总会有些客户怀疑产品的真实性，提出质疑。客户的质疑可以包含很多因素，譬如：客户不信任销售人员的专业，介绍的产品、服务与品牌等。一般而言，在尚未与其建立起融洽的沟通氛围前，销售人员很难被客户所接受。   

　　这种“不信任”转化成五花八门的表达形式，使销售人员频频碰壁。例如：客户说产品太贵，潜台词是他不相信你介绍的产品能值那么多钱；客户说没时间和你见面，则是表示他不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……

　　所以在客户已经心存质疑的情况下，先不要急于介绍产品，先去建立信任，要让客户认同你，认同你的产品，认同你的品牌和你的价值主张，只有这样，他才会认同你所说的话。

　　说话的艺术

　　为什么很多销售员的谈话索然无味，为什么很多销售员的对话让客户难于理解，如坠云端？一个很重要的方面，就是他们没有按照科学的说话方式和说话逻辑在沟通，下面。简单介绍几种能够迅速提升销售员沟通能力的说话艺术。

　　三点罗列法

　　三点罗列法是一套非常简单却又非常实用的说话策略。说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让听者听得非常清楚，非常有逻辑性。

　　客户：你们如何保证能够在4小时内赶到我们公司来维护设备呢？

　　销售人员：先生，你的这个问题问得非常好，我有三个措施来保证我们的服务。第一，我们有全天24小时的电话指导服务和在线网络服务；第二，我们公司有专门的客户服务部，有5位全职的技术工程师；第三，我们公司有3部售后服务车，接到电话，我们会在最短的时间内，开车到贵公司来进行维修。你对我们这个服务体系感觉怎么样？

　　客户：感觉挺好的。

　　当然，三点罗列表达法，并不是一定要求你讲出三点，事实上，你也可以讲出两点、四点或者五点。也就是说你必须将你要讲解的内容分解成一个个段落，而不是不顾逻辑重点，随心所欲。

　　多问让客户说“是”的问题

　　客户说“是”，则意味着承诺。所以，一般情况下，客户会很慎重地说这个词或者表达这个意思，因为客户知道这将意味着履行承诺。但是，我们在做销售的时候，必须要让客户说“是”，否则，我们无法成交，这就形成了一对矛盾。

　　心理学研究表明，客户更愿意对简单的容易回答的问题说“是”，也愿意对不承担责任或者承担很小责任的问题说“是”。所以，我们在设计问题的时候，就要充分考虑到这两点(见图表1)。

　　用“同时”取代“但是”

　　“但是”在中国人的文化中就是间接的否定，由于中国人总是喜欢先礼后兵，在批评对方之前要先赞扬一下，所以，“但是”就成了让对方为之色变的词。

　　为了更好地缓和与对方的谈话氛围，增加谈话的融洽度，让对方更愿意接受你的观点，我们建议用“同时”来代替“但是”。

　　如果一定要用“但是”带去一个否定，请用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”。前者是先胡萝卜后大棒，而后者则为先大棒后胡萝卜。

　　所以，如果一定要被打，很多人宁愿选择被前一种形式打。

　　客户：你们明天能送货过来吗？

　　销售员A：我们明天能送货，但是，要到下午下班前后才能赶过来。

　　客户：那怎么行呢？如果是这样的话，我宁愿选择另一家的产品。

　　销售员B：原则上，我明天不能送货，但是，既然你都开口了，我们争取在明天下班前把货赶过来，你看可以吧？

　　客户：好的，谢谢哦，和你做生意真让人放心！

　　神奇的关键词

　　我们都听说过80/20法则，这个法则也适用于销售对话的过程，一般来说，在整个销售沟通的过程中，80%都是无关紧要的废话，真正对成交起作用的是剩下的20%，而对成交起到关键作用的则是这20%中的20%。

　　很多成功人士的谈话过程非常流畅。仔细研究发现，这些很善于谈话的成功人士，在沟通的过程中都有属于自己的谈话关键词(见图表2)。

　　FABC：让销售展示无懈可击

　　认识FABC

　　FABC法则是一种介绍产品的表达手法，也是销售展示中最核心的技术。

　　Features：特征、功能

　　Advantages：优点

　　Benefits：利益、好处

　　Confirm：和客户确认

　　FABC的核心思想就是，当销售人员在解释一个产品，或者一个产品的某个部分时，首先要解释这个产品或其某个部分的功能、特征或者是优点，然后再解释它能带给客户哪些好处，最后和客户确认，他是否对这个好处感兴趣。

　　运用FABC的4个要点

　　在使用FABC做产品介绍时，销售人员应注意以下几点：

　　第一，展示产品带给客户的利益。展示产品能够带给客户的利益和帮助，而不是展示产品的功能和特征。因为客户永远不会为产品的功能与特征甚至是优点或卖点埋单，他只会为产品带给他们的好处埋单。所以，在用FABC的时候，FA的部分只要简单介绍就可以，以客户听懂为宜，重点的部分在B部分。

　　第二，充分激发客户的兴趣。如果客户的兴趣没有得到激发，他的购买欲望是无法被调动起来的。所以，在表达完产品带给客户的利益之后，我们还要活灵活现地描绘一幅让客户无法抗拒的快乐场景，这是一件非常重要的事情。

　　第三，多重感官刺激并用。为了激发客户的购买欲望，可以通过很多表达手法来优化场景，以便刺激和挑战客户的“三觉——视觉、听觉、触觉”神经。

　　第四，向客户传递自信与愉悦。在用FABC进行产品介绍时，表情要很愉悦，并对自己正在介绍的部分显得很自信，为其中能产生的好处和利益而感到激动和兴奋，因为，销售是信心的传递和情绪的转移。一旦你兴奋和激动，客户的情绪会受到你的感染，客户的智商就会在兴奋和激动中下降，取而代之的是感性，而人在感性状态下，是最容易做出购买决定的。

最愚蠢的一代？

文/许知远

躺在草坪上，在诗歌、吉他声中成长起来的一代人，和坐在电脑屏幕前、兜里揣着iPOD的一代人会有区别吗？在一个节奏缓慢、信息匮乏的年代成长的青年人，和在一个瞬息万变、世界每个角落都向眼前涌来的青年，会有不同的思维与情感方式吗？

十多年来，我们听到了太多关于互联网改变世界的赞歌，太多对在网络中成长起来的年轻一代的溢美之词。政治领袖与商业巨头们都认定自己有必要去取悦Google和Facebook充满孩子气的创始人，而奋力让自己融入新时代的中年人，则本能地相信年轻一代掌握着更多的资讯，有着更开阔的世界观，更强大的反应能力，更独立的个性。

只有到了近代，“青年”才成为一个独特的群体，一种想当然的变革力量。在传统社会里，一代代人的经验都差不多，那是个向后看的岁月，是一个“黄金时代永远已经过去”的岁月。但当近代世界兴起后，不断涌现出新的技术、新制度，戏剧性的改变了世界的面貌，也使每一代人生活的环境和上一代大不相通。而进步的观念也深入人心——未来总比现在更美好。

于是，在整个二十世纪，两重强烈的感受一直并存。一种是对青年与未来的盲目崇拜，另一种则是“一代不如一代”的古老冲动。它们相互混合，此消彼长。

像是对于过去十多年的情绪的反动，现在人们开始谈论互联网的黑暗面了，既然这项技术被视作新一代人的塑造力量。

“最愚蠢的一代”，马克·鲍尔莱恩的新书的题目耸人听闻。它的副标题同样引人争议，“数字时代如何使美国青年变得愚蠢并威胁我们的未来，或不要相信任何三十岁以下的人”。

在这位英文教授看来，信息时代的种种美好许诺不仅没实现，在网络上成长起的、被各种电子产品包围的一代人，不仅没有更聪明、更开放、更有见识，反而是无知、偏狭、盲目的自我中心。他们有高度的竞争感，却没有真正的创造力，更愿意在既有的框架内、按照社会规范实现自我。

你可以说马克·鲍尔莱恩的夸大其词，不错，每一代成年人，不都有冲动去贬低下一代吗？但是，这种夸大其词却有助于矫正我们日趋严重的技术迷恋症。对于商业世界来说，互联网的确是一个强大无比的工作。昔日，洛克菲勒费尽心机，建立起一个全国市场，而现在，Google诞生之日，就拥有了一个全球性市场。也正因此原因，这些年轻人可以几年内，积累起前人一生才能积累起的财富。

但是，在文化领域，这种进化论却无论如何也难以成立。互联网能处理大量信息，这适用于那些浅显的、可复制的、群体性的文化产品，所以娱乐业在此刻攻城掠寨。但对于那些讲究独特的、暧昧的、深思的、充满想象力的文化产品，这扑面而来的信息，经常意味着对思想与想象空间的窒息，它不仅没有打开、释放我们，反而麻木我们的感受，消解我们宝贵的专注能力。

倘若我们不对此保持警惕，人类很可能掉入一个技术垄断的年代，在这个历史的新篇章里，效率、利益、经济进步是社会运转的核心。在很多方面，其实我们已经看到了这个时代的来临。而在这个环境里成长起来的一代人，必然被这些特性深深的作用。

中国的环境与美国不同。由于中国社会曾深陷于政治权力与社会习俗的束缚，技术曾经被想当然的拯救力量。但是，希望很快幻灭。过多的信息并没使这些青年人更有判断力，他们经常是新的盲从者；丰富的全球文化并没随着宽带而来，反而是一种封闭的自恋意识的兴起……

曾经攀上的天梯 曾经拥抱的身体
曾经在乎一切 被突然摧毁 霎那比沙更细
良夜美景没原因出了轨 来让我知一切皆可放低
还是百载未逢的美丽 得到过又促逝 也有一种智慧

＊ 全年度有几多首歌 给天天的播 给你最愉快的消磨
流行是一首窝心的歌 突然间说过就过
谁曾是你这一首歌 你记不清楚 我看著你离座
真高兴给你爱护过 根本你不欠我甚麼 ＊

曾经拥有的春季 曾经走过的谷底
人生是场轻梯 忽高也忽低 不输气势

Repeat ＊

谁曾是你这一首歌 你记不清楚 我看著你离座
很高兴因你灿烂过 高峰过总会有下坡

回忆装满的抽屉 时光机里的光辉
人生艳如花卉 但限时美丽 一览始终无遗
回望昨天剧场深不见底 还是有几幕曾好好发挥
还愿我懂下台的美丽 鞠躬了就退位 起码得到敬礼

谁又妄想一曲一世 让人忠心到底

 

　　“目前，炒股制造泡沫的情况宛如饮鸩止渴。股市一涨，老百姓的心态也变了，大家都开心，下半年股市很可能再疯一把。等到美元反弹或者全球通胀到来之际，就是股市泡沫破灭之时”

　　编者按：

　　近日，独立经济学家谢国忠在接受专访时表示，目前炒股制造泡沫的情况宛如饮鸩止渴，下半年股市很可能再次疯狂，但等到美元反弹或者全球通胀到来之际，就是泡沫破灭之时。以下为部分观点原文：

　　目前中国经济可以看到一些比较好的地方，如春节之后由于受存货周期影响不少行业的库存得到了消化，另外是年后有一些政府项目上马，也对经济发展有一定拉动效果，短期涉及基础设施建设的产品销售都不错，但这些发展都和经济刺激有关。

　　值得注意的是，企业短期投资意愿比较低下。按照目前的放贷情况看，不少钱的确是放出去了，但实际上大部分还是为“炒股炒楼炒一把”。在沿海地区的服务行业，包括很多大企业比如上海的百货公司，经营情况都没有去年好甚至都是负增长。

　　由于企业不能裁员，而经济增长变慢甚至负增长加上原材料价格开始重新上涨，导致企业的成本越来越高，企业家唯有涨价才能获得利润，通胀的基础已经开始构建。

　　同时宏观经济中的消费实质上也增长缓慢，很多消费拉动都是和投资需求相关。

　　通胀短期看来只是大家用来炒股的一个故事，泡沫总要破裂，但很多人却在享受这个过程。如今的情况和90年代的海南房地产业很像，我现在去海南还有出租车司机跟我说，当年海南的路都是拿钱铺的，出租车司机还很怀念这个事。

　　目前，炒股制造泡沫的情况宛如饮鸩止渴。中国经济正在走向虚拟化，经济实体情况怎么样大家并不关心。股市、楼市一上涨，老百姓的心态也变了，大家都开心，下半年股市很可能再疯一把。

　　奥巴马政府仍旧倾向于多放钱，美元一时半会反弹不了，或者将是12个月以后的事情，就看美国政府怎么考虑经济问题。要么美元反弹中国经济硬着陆，要么美元反弹不了，全球通胀，大家都进入硬着陆状态。但目前政府似乎更乐意放松一点，只要这个基本态度不变，市场还会继续疯一下，虽然未来放钱过多引发的危机不可避免。但等到美元反弹或者全球通胀到来之际，就是股市泡沫破灭之时。

文/任正非

　　深淘滩，低作堰，是李冰父子在两千多年前留给我们的深刻管理理念。同时代的巴比伦空中花园、罗马水渠、澡堂，均已荡然无存，而都江堰仍然在灌溉造福于成都平原。为什么？

　　李冰留下“深淘滩，低作堰”的治堰准则，是都江堰长盛不衰的主要“诀窍”。其中蕴含的智慧和道理，远远超出了治水本身。华为公司若想长存，这些准则也是适用的。

　　深淘滩，就是不断地挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务。客户是绝不会为你的光鲜以及高额福利多付出一分钱的。我们的任何渴望，除了用努力工作获得外，别指望天上掉馅饼。公司短期的不理智的福利政策，就是饮鸩止渴。低作堰，就是节制自己的贪欲，自己留存的利润少一些，多一些让利给客户，以及善待上游供应商。将来的竞争就是一条产业链与另一条产业链的竞争。从上游到下游，产业链的整体强健就是华为生存之本。

　　华为从一个小公司脱胎而来，小公司的习气依然残留。我们的员工也受公司早期习惯的影响，自己的思维与操作还不能完全职业化，这都是管理优化的阻力。

　　什么是职业化？就是在同一时间、同样条件，做同样的事成本更低。但市场竞争，对手优化了，你不优化，留给你的就是死亡。思科在创新上的能力，爱立信在内部管理上的水平，我们现在远远赶不上。要缩短这些差距，必须持续地改良我们的管理，否则就会被客户抛弃。

　　面对金融危机，要有改进管理的迫切性，但也要沉着冷静，减少盲目性，不能因短期救急或短期收益而做长期后悔的事。不能一边救今天的火，一边埋明天的雷。管理改革要继续坚持从实用的目的出发，继续遵循“七反对”的原则：坚决反对完美主义，坚决反对繁琐哲学，坚决反对盲目的创新，坚决反对没有全局效益提升的局部优化，坚决反对没有全局观的干部主导变革，坚决反对没有业务实践经验的人参加变革，坚决反对没有充分论证的流程进行实用。

　　不要忌讳我们的病灶，要敢于改革一切不适应及时、准确、优质、低成本地实现端到端服务的东西。虽然这些年公司粗放的运作模式已有了较大进步，但面对未来市场发展趋缓，要更多从管理进步中要效益。我从来就不主张较大幅度地变革，而主张不断地改良，现在仍然要耐得住性子，谋定而后动。

　　“投标、合同签订、交付、开票、回款”是贯穿公司运作的主业务流，承载着公司主要的物流和资金流。针对这个主业务流的流程化组织建设和管理系统的建设，是我们长期的任务。由于从小公司走来，相比西方公司，华为在企业管理上一直处于较低水平。DSO（账目变成资金的平均时间）、ITO（产品支持与专业服务的组合）较业界同行还有较大差距，而库存、资金周转和E2E（端到端）成本的降低还有很大的改进空间，是公司运作上“深淘滩、低作堰”的主战场。另一个业务流IPD（集成产品开发流程）也是设计中构筑成本优势的关键。

　　西方的职业化是从一百多年的市场变革中总结出来的，它最有效率。穿西装，打领带，并非是为了好看。学习它，并非是完全僵化的照搬，难道穿中山装就不行？二十年来，我们有自己成功的东西，要善于总结出来。为什么成功，以后怎样持续成功，再将这些管理的理念用西方的方法去规范，使之标准化、基线化，有利于培养各级干部适应工作。只有这样，才不是一个僵化的西方样板。西方企业在中国成功的不多，就是照搬了西方的管理，水土不服。一个企业的灵魂，就是坚持因地制宜实事求是。

　　我们从杂乱的行政管制中走过来，依靠功能组织进行管理的方法虽然在弱化，但以流程化管理的内涵还不够丰富，基于流程化工作对象的管理体系还不很完善，组织行为还不能达到可重复、可预期、可持续化的程度。人们还习惯于看官大官小的指令来确定“搬道岔”，甚至还出现过可笑的工号文化。

　　工作组是从行政管制走向流程管制的一种过渡形式，它对打破部门城墙有一定好处，但对破坏流程化建设有更大的坏处。而我们工作组满天飞，流程化组织变成了一个资源池，这样下去能建设成现代化管理体系吗？一般而言，工作组人数逐步减少的地方，流程化的建设与运作就比较成熟。

　　我们还要清醒地认识到，面对未来风险，只能用规则的确定来对付结果的不确定，只有这样才能随心所欲，不逾矩。任何事物都有对立统一的两面，管理上的灰色，是我们的生命之树。要深刻地理解、开放、妥协和灰度，深刻理解“深淘滩，低作堰”。

尽管国美电器主席兼总裁陈晓在4月底发布年报时强调，国美已经走出最艰难的时期，并保持健康稳固的根基。不过，为提升资金实力，国美管理层一直试图游说黄光裕家族出售部分股权及增发新股。据悉，多家机构都对国美资产感兴趣，一场竞购国美股权的暗战早已展开。由于自身行业地位，国美股权受到众多资金和财团的追捧。由KKR与贝恩资本联合其他基金组成的银团、复星集团郭广昌和李嘉诚旗下的丰泽电器，都成为竞购的有力参与者。

　　寻求投资提升资本实力

　　从年报上看，截至2008年末，国美所持现金及现金等价物为30亿元，而2007年则为62亿元，与主要竞争对手苏宁相比少了70亿元。与此同时，国美2008年度的财报显示，其应付票据、应付货款、可换股债券及银行借贷四项相加，共计166亿元。其中，国美电器2007年5月发行的46亿元巨额债券将于2010年到期。

　　目前国美电器前六大股东所占股份来看，黄光裕占35.5%，摩根大通集团、普莱斯联合公司等四家公司占据35.95%，国美电器主席陈晓占据7.28%，其他的股份为一些小股东占据。

　　据悉，在国美停牌之后，陈晓就和管理团队一直在寻求海外投资者，希望以私人配股方式吸纳新投资者，以提升资本实力。媒体报道称，此前国美出台了两个版本的出售股权方案：一种是增发30%左右的股权；另外一种则是以存量出售目前的股权，这个出售的额度可能会在20%左右，价格大约在30亿元。由于第一种方案是通过稀释原先老股东的股权来实现，在讨论的阶段就遭到了一些股东的反对。而第二种则是征求原先股东的意愿来进行收购，因此，后一种方案的可行性更大。

　　“如果将黄光裕的股权出售20%给投资者，整个国美电器的股权结构将发生重大的改变，控制权也可能会发生改变。”知名家电专家刘步尘表示，入主者只需从外资投资者手中再收购部分股权，就可以控制整个国美电器，而黄氏家族的身影也将可能从此消失于国美。

　　多家机构欲竞购

　　尽管目前国美遭遇危机，但国美在全国家电连锁业品牌的影响力、家电市场份额仍旧排名第一，且发展前景被业界看好。因此，在黄光裕出事之后，觊觎国美的机构众多。

　　据记者了解，在竞购的过程中有多个投资机构曾介入，如联想旗下的弘毅投资和中信资本，电器连锁巨头百思买，甚至还包括此前将大中电器的张大中。不过，可能是担心黄光裕案影响，弘毅投资、中信资本、百思买等先后都退出了竞买，而知情者透露，“张大中的意愿也被国美高层给否决了，目前的国美出售股权的思路是，不会将股权出售给同业的竞争对手。”

　　现在，竞购国美股份最有希望的机构剩下三家：国际资本巨头KKR与另一巨头贝恩资本组成的财团，复星的郭广昌以及李嘉诚。其中又以KKR与贝恩资本组成的财团希望最大。

　　据悉，KKR和贝恩资本组成的财团，将团购国美20%左右的股权，总价值在30亿港元左右，为了分散风险，两家投行将各自出资10亿港元，剩下的10亿港元将由其他一些跟风的私募组成。国美方面开出的条件是，这一“银团”将只能在国美董事会占据一个席位。KKR是全球最大的私募资本，在2007年，KKR管理的资产总值达534亿美元。近年来，KKR先后对多家中国企业进行了投资，其中包括用1.15亿美元买了天瑞水泥公司43.2%的股份；在“三聚氰胺”危机之后，又投资了3亿美元在中国的乳业领域等。而贝恩资本资产约在250亿美元左右，目前已募集超过10亿美元的资金陆续投向中国。由于这个财团进国美属于资本投资，并不会介入国美的管理运营，因此，市场普遍认为该财团竞购国美希望最大。

　　市场普遍认为，想在零售领域发展的郭广昌(复星掌门人)，以及李嘉诚旗下的丰泽电器，竞购国美的目的是要介入管理，显然这不是国美管理层想看到的。然而，对于此次收购风波，众多方面均沉默是金。据前述香港投行人士透露，李嘉诚的确在介入。但李嘉诚会非常谨慎。“毕竟李嘉诚要考虑通过丰泽电器进来，可能面临的政策风险。另外，以李嘉诚的政治智慧，他不一定会在此事介入过深。”某业内人士分析。

市场专业化是个商业名词，意指将特定的商品或服务营销到某个市场区间。这个市场区间主要由年龄、性别、地理位置、社会经济地位、技术位置或者任何其它的人口统计的组合来确定的。组织通常通过包含了可能对主要产品或服务的市场营销产生影响的人口统计信息的列表或包括来研究或划分它的。

针对某特定目标市场的产品和遵循大众营销战略的产品形成鲜明对比。

确定目标市场需要市场划分，即将市场根据人口统计信息分成可管理的、独立的单位。

市场划分过程包括：1.确定目标市场中区间的特点。根据这些特点把区间分开。2.确定这些市场区间中是否有足够大、能够支撑组织的产品的。如果没有，组织必须回到第一步（或者看它的产品是否可行）。3.一旦一个目标市场被选中，组织就可以针对这个市场开发它的市场营销战略了。

评估市场区间

1.区间大小和增长

潜在区间是否足够大而且增长够快？

2.区间结构吸引力

公司必须估计以下五个群体对长期利润的影响：行业、竞争对手、潜在进入者、替代品、购买者和供应商。

区间内激烈竞争的威胁：如果区间内已存在几个强大的、有攻击性的竞争者，它就不怎么好。

新进入者的威胁：如果一个区间容易吸引新的将带来新生产能力、大量资源和市场份额增长的竞争对手，它也不怎么好。

替代产品的威胁：如果存在现有的或潜在的替代品，区间也不怎么有吸引力，因为潜在的价格和利润很有限。

购买者增长的谈判能力带来的威胁：如果购买者拥有很强的或者不断增强的谈判能力，这个区间也不怎么有吸引力。当购买者更集中或更有组织、当产品占购买者成本的一大部分、当产品没有差异化、当购买者对价格很敏感，购买者的谈判能力就会增强。

供应商谈判能力增强带来的威胁：如果一个公司的原材料或设备或其它的供应商能够降低定购产品或服务的价格或提高质量或数量时，这个区间也不具有吸引力。

3.公司的目标和资源

公司必须考虑它自己相对于那个区间的目标和资源。如果它们和公司的长期目标不一致，公司就不应该进入那个区间。即使那个区间符合公司的目标，公司也必须考虑它是否拥有必需的技术和资源在那个区间成功。有时公司利用区间向更大的人口统计群营销。

市场划分指将人们或组织按照一个或几个特点分类，使每类具有相似的产品服务需求。一个真正的市场划分满足以下所有标准：各个划分不同（不同划分有不同需求），同一个划分内部相同（具有相同需求），对市场刺激做出相似回应且对市场干预有反应。当具有相同产品服务需求的消费者被分成不同组支付不同价格时也使用这个词。大致可以把它们认为是对同一个词的“正面”使用和“负面”应用。

“正面”市场划分

市场划分是公司把市场划分为不同的需求、欲望、行为或需要不同产品和服务的不同组的过程（Aminjonov Mirhabibjon, "Marketing Introduction" 2009）。大致上，市场可以按照一些大类别划分，如行业、公有或私有。尽管企业市场划分和消费者市场划分和不同，二者目标相同。所有这些划分方法都是真正划分的近似值，因为真正区分不一定是按照方便的统计区域来的。

消费者市场划分可以以一个产品为基础，借以使产品和个人更好地匹配。然而，存在内在的市场划分系统。例如，Claritas Prizm系统将美国人口按照邮政编码的统计分析划分。

划分的过程和确定目标（选择要针对的划分）及定位（为每个划分设计适当的市场营销组合）不同。它的意图是分辨相似的顾客和潜在顾客群，把这些群按要针对的先后顺序排序，理解他们的行为，以适当的满足特定划分的偏好的市场战略做出回应。这样就能增加收入。

好的划分可以带来好的市场营销效果。不同区间可能有不同的行业结构和或高或低的吸引力（Michael Porter)。有了正确区分，可以购买正确的产品、拥有更好的广告效果、提高顾客满意度。

好的市场划分

好的市场划分要求以下几点：

区间内相同

区间之间不同

区间可以衡量和识别

区间稳定

区间可接触可有所作为

目标区间足够大，可以支持盈利

划分的变量

地理变量

世界或国家的地区：东、西、南、北、中间、海滨、山区等

国家大小：直辖市、小城市、城镇

区域密度：城市、半城市、乡间

气候：热、冷、湿、多雨

人口统计变量

年龄

性别：男女

家庭大小

家庭生命周期

教育：小学、高中、中学、学院、大学

收入

职业

社会经济地位

宗教

民族或种族（种族营销）

语言

心理位置变量

性格

生活方式

价值观

态度

行为变量

利益追求

产品使用率

品牌忠诚度

产品最终使用

准备购买阶段

决策单位

利润

收入情况

技术位置变量

动机

使用方式

对待技术的态度

基本的价值观

生活方式角度

当使用不同变量加深对一个区间的理解时，我们称之为深度划分。当有足够多的信息清楚地描述一个区间里的一个典型成员的时候，我们称之为购买者概况。当这个概况只包括人口统计数据时，我们称之为人口统计概况（或简称为“人口统计”）。经常用来确定一个概况的统计方法叫做聚类分析。其它用来识别区间的技巧包括CHAID、回归CHAID和判别分析。另外，区间还能通过离散的选择方法如选择聚合和最大区别缩放等来直接从消费者偏好做模型。

自上而下和自下而上

George Day (1980)将划分模型作为自上而下的方式：从整个人口出发，分成不同区间。他还发现了一个他称为自下而上的方式的模型。利用这种方式，你从一个消费者出发，以他的概况为基础建立划分。这通常需要使用一个客户关系管理软件或者相似的数据库。建立现有顾客的概况并进行分析。使用聚类分析等技巧建立人口统计、行为和心理位置图。这个过程通常称为数据库营销或者微观营销。在特别零散的市场里使用它特别恰当。McKenna （1988）说这种方式将每个消费者都当成一个“微观多数”。Pine (1993)在他成为“一个区间营销”中使用了自下而上的方式。通过这种方式可以进行大众定制。

在保留顾客中使用划分

组织通常将划分用来保留顾客和确保他们：

将精力集中在保留最有利的顾客上

使用最可能保留这些顾客的战术

这种以保留为目的的划分的基本方法是公司给每个活跃的顾客贴上三个标签：

第一个标签：这个顾客很有可能取消公司的服务吗？（或不再使用）

一个最普通的高风险顾客的标量是不再使用公司的服务。例如，在信用卡行业，当顾客不再使用该卡消费时，这就是一个信号。

第二个标签：这个顾客值得保留吗？

这个决定最终取决于可预见的顾客保留后产生的利润是否超过用来保留顾客的成本。

第三个标签：应该使用什么战术保留顾客？

对于值得保留的顾客，公司知道什么保留战术最有用很重要。通常使用的战术包括给予特殊的顾客折扣或者向顾客寄发加强特定服务价值提议的材料。

给顾客贴标签的过程

最基本的方法是使用历史保留数据对活跃的顾客做出以下预测：

是否有取消服务的风险

保留是否有利可图

什么保留战术最有效

也就是将这些活跃的顾客和历史保留数据中有相似特质的顾客相匹配。这种方法利用了“物以类聚”的理论，它的假定是活跃的顾客和以前相似的人都有相似的保留结果。

从技术角度看，这个划分过程通常通过预测分析和聚类分析的组合来完成。

价格歧视

当存在垄断时，产品的价格通常比竞争市场里的更高，卖出的量更少，产生垄断利润。如果可以将市场划分并对不同区间实行不同定价（称为价格歧视），对愿意并能够付高价的顾客出高价对需求有价格弹性的顾客出低价，这个利润更高。实行价格歧视的公司可能不得不建立比率围栏阻止高价格区间的顾客以较低的价格购买低价格区间的顾客才能享有的产品。这种行为在垄断者来看是理智的，但是竞争权威们认为无论垄断被禁止与否这都是对垄断地位的滥用。交通领域就有这样的例子（在特定时间到达一个地点的飞机或火车旅行就是一个事实上的垄断）。虽然服务基本一样，商务舱的顾客付出的价格比经济舱高几倍。根据销售市场不同，微软和音像行业也将相似产品的价格定得非常不同。